創(chuàng)業(yè)10年,他是如何兩次搶占風(fēng)口年賺千萬(wàn)?

2020-06-19 23:01:57 sunmedia 759


商界招商網(wǎng) 文/鄧瓊瑤

做飾品行業(yè),他曾以5家門店,做出月賺百萬(wàn)的豐厚業(yè)績(jī),成為名副其實(shí)的“土豪”;

做化妝品行業(yè),他用2年時(shí)間將店面拓展到23家,做到年銷售2000萬(wàn)。

從飾品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到化妝品行業(yè),李躍春兩次搶占了女性市場(chǎng)的風(fēng)口,同時(shí)也從一個(gè)靠投機(jī)發(fā)家致富的草根創(chuàng)業(yè)者,逐漸蛻變?yōu)檎?guī)軍的角色,在變化無(wú)端的商業(yè)市場(chǎng)中獨(dú)挑大梁。

到底,是什么改變了他?

一個(gè)門店帶來(lái)的風(fēng)口

2011年夏,剛過(guò)完36歲生日的李躍春準(zhǔn)備改行了。

起因是他在揚(yáng)州時(shí)代廣場(chǎng)一樓租的一個(gè)門店:25㎡,地處商業(yè)百貨中心,位置絕佳。

本是美事一樁,但對(duì)做飾品起家的李躍春來(lái)說(shuō)并不討巧,門店受限只能做化妝品。

簽好合約后的第二天,李躍春在商場(chǎng)徘徊了一個(gè)多小時(shí)。在揚(yáng)州這座地標(biāo)性商業(yè)中心的一樓,風(fēng)格各異的化妝品店依次陳列。只有他的空門店擠在商場(chǎng)喧囂中,尤顯清冷。彈掉手中的煙頭,焦灼再一次涌上李躍春的心頭。

事實(shí)上,改行這事并不算最糟的,最糟的是李躍春手里的飾品店。

先把時(shí)間倒回到8年前。

李躍春28歲,他從河南鄭州回到家鄉(xiāng)揚(yáng)州。此前做了8年服裝銷售的他,積累了一筆不小的財(cái)富。衣錦還鄉(xiāng),李躍春做好了創(chuàng)業(yè)的打算。

在中國(guó),大多數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者尋找項(xiàng)目,基本都依賴于市場(chǎng)給予的“機(jī)會(huì)”。李躍春也不例外。

當(dāng)時(shí),飾品行業(yè)從之前的一片蠻荒快速崛起,掀起了一場(chǎng)盛行風(fēng)暴。當(dāng)以阿呀呀為代表的飾品店取代走街竄巷的貨郎子、夫妻雜貨店,瘋狂地在各大小城市席卷拓店時(shí),頭花、發(fā)夾、鑰匙扣等小飾品迅速成了備受青睞的流行元素。

既然是風(fēng)口,那么加盟阿呀呀,對(duì)李躍春來(lái)說(shuō)無(wú)可厚非。在他看來(lái),這是一個(gè)蘊(yùn)含無(wú)窮生長(zhǎng)空間的市場(chǎng)。

借著風(fēng)力正勁的市場(chǎng)。開(kāi)第一家加盟店,就讓李躍春體會(huì)到了坐著就能賺錢的樂(lè)趣。三年時(shí)間,他又連續(xù)開(kāi)了4家店,并以每家店平均6萬(wàn)/月的業(yè)績(jī),保持著源源不斷的豐厚收入。

李躍春輕而易舉的成了一個(gè)“土豪”。只是這個(gè)“土豪”跟多數(shù)草根發(fā)家的老板一樣:小富即安。

為何他們不深入地挖掘市場(chǎng)?原因很簡(jiǎn)單。在草根創(chuàng)業(yè)時(shí)期,創(chuàng)業(yè)者自身并不具備發(fā)展市場(chǎng)和管理操控的能力,風(fēng)口處在什么市場(chǎng),他們做什么,發(fā)家致富全憑機(jī)會(huì)。

所以到2010年,飾品行業(yè)呈現(xiàn)飽和狀態(tài),紅海市場(chǎng)逐漸唱衰時(shí),李躍春的門店業(yè)績(jī)隨之直線下滑。以粗放管理方式為主的飾品行業(yè),已逐漸被精細(xì)化管理、體驗(yàn)式服務(wù)、情感營(yíng)銷等一系列行業(yè)新名詞所替代。

“當(dāng)時(shí)往好處想,時(shí)代天街的門店或許是老天賜予的一個(gè)新開(kāi)始。”李躍春并不服輸。然而問(wèn)題是,他如何才能找到合適的化妝品來(lái)開(kāi)店?

孰是孰非?

決定了轉(zhuǎn)行,李躍春立刻進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài),他對(duì)化妝品市場(chǎng)做了一系列的市場(chǎng)調(diào)查。

厚厚的筆記本上,全是他調(diào)查的品牌陳列,當(dāng)中包括了品牌名稱、商業(yè)模式、主要產(chǎn)品等,無(wú)數(shù)個(gè)用鋼筆標(biāo)記的圈圈點(diǎn)點(diǎn)中,無(wú)一品牌合他的意。

2011年的美妝市場(chǎng),諸如屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等大品牌專營(yíng)店在一二線城市大行其道,而類似的小品牌們紛紛進(jìn)入了三四線城市發(fā)展。在揚(yáng)州,商超或百貨的化妝品專營(yíng)店比比皆是,李躍春不愿擠入其中。

或許是有心留意,在南京商業(yè)步行街的路口,李躍春注意到一家名為薇妮vinistyle的化妝品店,暖暖的粉色系溫馨養(yǎng)眼。而后對(duì)薇妮的調(diào)查,讓李躍春眼前一亮:首先,薇妮是單品牌專賣店,這種模式在國(guó)內(nèi)屈指可數(shù);其次,薇妮的產(chǎn)品從彩妝到護(hù)膚,依托韓國(guó)供應(yīng)鏈資源及國(guó)內(nèi)科研生產(chǎn)基地專業(yè)生產(chǎn);再次,薇妮化妝品店面積僅30平方米左右,選址靈活,人力較少,經(jīng)營(yíng)成本較低。

李躍春心里篤定,薇妮就是他的選擇。

2011年11月,招聘了兩個(gè)店員后,李躍春開(kāi)啟了薇妮的加盟之旅。

然而沒(méi)想到的是,迎接他的竟是迎面澆來(lái)的一盆冷水。

“時(shí)代廣場(chǎng)那么好的位置,做什么不會(huì)每個(gè)月賺個(gè)10萬(wàn)8萬(wàn)的?”李躍春的語(yǔ)氣里透著不平與執(zhí)拗。

事實(shí)是,第一個(gè)月和第二個(gè)月下來(lái),門店的業(yè)績(jī)都不到3萬(wàn)。這讓李躍春煩惱不堪,深思之后,他把矛頭指向了薇妮品牌,他固執(zhí)的認(rèn)為,是薇妮品牌不好,所以不賺錢。

放棄加盟的念頭在李躍春心里快速萌生。兩天后,他打電話到薇妮總部,毫不留情的給薇妮判了“死刑”,之余還不忘對(duì)薇妮進(jìn)行一番批判。

李躍春是個(gè)認(rèn)死理的人,誰(shuí)勸解都沒(méi)用。薇妮的一個(gè)培訓(xùn)總監(jiān)幾經(jīng)周折聯(lián)系到他,想跟他聊聊,卻灰頭土臉地吃了一頓閉門羹。最后,培訓(xùn)總監(jiān)沒(méi)轍,只跟他說(shuō)了一句話:“希望你能在放棄之前,能來(lái)總部聽(tīng)一場(chǎng)我們的培訓(xùn),之后你再想放棄,我們都不會(huì)勸你?!弊詈?,李躍春去了。

為期7天的培訓(xùn),仿佛是一個(gè)魔咒?!爸笆俏覜](méi)有掌握到薇妮模式的精髓?!钡拇_,從飾品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到化妝品行業(yè),看似改行,但李躍春在經(jīng)營(yíng)模式上并無(wú)多大出入,借鑒著做飾品的經(jīng)驗(yàn),同樣以粗放管理方式在銷售上與顧客建立著并不穩(wěn)固的關(guān)系。

僅僅憑借簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)論而形成的三板斧,就想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的街邊廝殺立腳。李躍春想得過(guò)于輕松。

那么,李躍春口中的薇妮模式精髓到底是什么?

類比同行業(yè),大多數(shù)化妝品店都是以銷售為導(dǎo)向,什么樣的產(chǎn)品價(jià)格高,店員便偏向推銷此類產(chǎn)品。而薇妮則以服務(wù)為導(dǎo)向,它看重的是顧客的需求與滿意度。

以用戶為出發(fā)點(diǎn),便是薇妮的精髓所在。

打個(gè)比方,顧客走進(jìn)薇妮店內(nèi),無(wú)論消費(fèi)與否,都能享受到店員從清潔、護(hù)膚,到化妝的一條龍服務(wù);店員會(huì)根據(jù)膚質(zhì)狀況給出專業(yè)性的護(hù)理建議,將店鋪里的一整套產(chǎn)品免費(fèi)幫消費(fèi)者化妝試用;同時(shí),店員會(huì)根據(jù)顧客的實(shí)際肌膚需求,為顧客推薦不同類型的護(hù)膚品和化妝品,而體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)也因產(chǎn)品使用不同,劃分為十幾分鐘到一個(gè)小時(shí)不等。

在“體驗(yàn)式營(yíng)銷”并不能成為王牌的消費(fèi)時(shí)代,薇妮巧妙地將其與“關(guān)系營(yíng)銷”相結(jié)合,對(duì)所有顧客信息分類歸檔,并為老客戶、大客戶、新客戶都制定了一套特有的溝通方式。最終,薇妮收獲的是用戶忠誠(chéng)度。

李躍春回想著自己以前的經(jīng)營(yíng)方式:簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹、無(wú)流程化的體驗(yàn)、無(wú)后續(xù)的電話回訪……

回到揚(yáng)州后,李躍春按照薇妮模式,在店員的專業(yè)知識(shí)及銷售技能上進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整。那段時(shí)間,李躍春天天陪著店員學(xué)習(xí)、實(shí)踐,加班到深夜。

改變不會(huì)一蹴而就。李躍春心里更深的想法是要經(jīng)常到總部參加培訓(xùn),不斷充電。

之后的一個(gè)月,李躍春的門店業(yè)績(jī)上升到了5萬(wàn)。雖未達(dá)到他口中的8萬(wàn)10萬(wàn),但李躍春確也看到了規(guī)范后的星星之火。

未來(lái)的燎原之勢(shì),也許并不是夢(mèng)。

正規(guī)軍的事業(yè)夢(mèng)

掌握了單店的運(yùn)營(yíng)模式,李躍春說(shuō)自己步入了正途,在平均業(yè)績(jī)穩(wěn)定在9萬(wàn)/月的狀態(tài)下,他開(kāi)始了拓店加盟。

2013年,他經(jīng)營(yíng)的三家直營(yíng)店業(yè)績(jī)整年達(dá)440萬(wàn)。按照這樣的發(fā)展,李躍春之后的路子應(yīng)該如同加盟阿呀呀時(shí)期。

然而,后來(lái)的一段韓國(guó)考察之旅,成就了李躍春職業(yè)生涯上的蛻變。

其實(shí)在此前,李躍春不是沒(méi)有聽(tīng)過(guò)韓國(guó)明洞神一般的存在,只是當(dāng)他真正走在明洞街頭,還還是被眼前的景象驚呆了:

整個(gè)明洞從街頭到街尾,僅僅0.44平方公里,巴掌大的商業(yè)街卻聚集了上千家店,而每5家門店中就有3家是化妝品單品牌店,來(lái)自世界各地的人群堆擠在這大大小小的巷子里,多種語(yǔ)言的喧鬧與時(shí)尚交織在一起,幾乎讓人找不到它與世界的界線。李躍春感覺(jué)到,只要站在了這里,自然而然會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)物的欲望。

那一次的韓國(guó)之旅,李躍春心緒難平,他覺(jué)得自己需要一些改變。

眼觀目前的化妝品市場(chǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷升級(jí),促成了品類營(yíng)銷時(shí)代的迅速來(lái)臨,品類細(xì)分化和專業(yè)化將更加明顯。

而超市專柜和多品牌專營(yíng)店是大而全的發(fā)展思路,產(chǎn)品包羅萬(wàn)象,除了護(hù)膚、洗護(hù),還有大日化產(chǎn)品,專業(yè)度不夠,只能吸引低層次群體。目前能避免這一弊端的單品牌專賣店,在中國(guó)還處于啟蒙期。

明洞的景象告訴他,市場(chǎng)風(fēng)口之論是投機(jī)者的捷徑,品牌垂直化的精細(xì)與單一呈現(xiàn)在中國(guó)將有一段更長(zhǎng)更寬的路要走,而他想成為撐起這番大事業(yè)中的一員。

搶占市場(chǎng),成了李躍春邁出的第一步。

2014年1月,李躍春成為揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州三區(qū)的薇妮總代理。

以薇妮的集中開(kāi)店模式為導(dǎo)向,這一年時(shí)間,李躍春如同勇猛的獵豹,果敢而迅速地在三區(qū)攻城略地,將店面擴(kuò)張到23家(9家直營(yíng)店和14家加盟店),整年業(yè)績(jī)達(dá)2000萬(wàn)。

從加盟商到總代理,李躍春的盤子越接越大,如今的他身上背負(fù)著80個(gè)員工的事業(yè)與夢(mèng),他說(shuō)他壓力很大,他要更拼才行?!拔沂菑膩?lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì)這么干出一番事業(yè)?!?/p>

當(dāng)然,不是有了方向就會(huì)一帆風(fēng)順,就如李躍春自己所說(shuō),“2014年的速度太快,現(xiàn)在管理有些跟不上,2015年,我會(huì)放緩?fù)卣故袌?chǎng)的速度,將管理抓起來(lái),平衡發(fā)展。”

的確,要將中國(guó)的單品牌專賣店做成明洞規(guī)模,李躍春和薇妮還有一段路要闖。


未知來(lái)源
免責(zé)聲明:商媒在線所提供的信息及圖片除原創(chuàng)外,有部分資訊和圖片從網(wǎng)絡(luò)等媒體收集而來(lái),版權(quán)歸原作者及媒體網(wǎng)站所有,商媒在線力求保存原有的版權(quán)信息并盡可能注明來(lái)源;部分因?yàn)椴僮魃系脑蚩赡芤褜⒃行畔G失,敬請(qǐng)?jiān)髡哒徑猓绻鷮?duì)商媒在線所載文章及圖片版權(quán)的歸屬存有異議,請(qǐng)立即通知商媒在線,商媒在線將立即予以刪除,同時(shí)向您表示歉意!

最新資訊